신경 언어 프로그래밍/이론

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1 개요

본 항목에서는 NLP에서 사용되는 주요 이론들과 주요 테크닉을 소개합니다.

2 라포르

라포르(rapport)는 본래 상담심리에서 사용하는 용어로, 상담자와 내담자간의 신뢰관계를 의미하는 단어다. 라포르의 범위를 더욱 확장하여 사람과 사람 사이에서의 친밀감, 신뢰감을 나타내는 단어가 라포르이다.

라포르를 구축하는 이유는 라포르를 구축 할 경우 NLPer[1]의 언어에 내담자가 집중하고 따라와주기 때문이다. 보통 아무 상관없는 사람이 관심없는 이야기를 하면 그냥 대충 듣고 넘기기 마련이지만, 친한 친구가 그런 이야기를 해도 얼마 간은 참고 듣는 것과 비슷하다. 컴퓨터에 비유하자면 root 권한을 획득하는 것으로 보아도 된다. root 권한을 획득하면 시스템 파일을 수정할 수 있게 되는 것처럼, 사람 마음의 깊은 부분에 접근할 수 있는 도구로 라포르를 이용하는 것이다. 보통 제일 처음에는 라포르부터 쌓아서 각종 테크닉을 사용할 수 있는 상태를 먼저 확보하고, 이후 여타 테크닉을 활용해 본격적인 상담 및 치료에 들어가게 된다.

2.1 매칭

매칭(Matching)이란 상대방이 갖고 있는 특징이나 표현에 자신의 그것을 똑같이 맞추는 것이다.

매칭은 보통 상대의 호감을 이끌어내기 위해서 사용된다. 왜 상대를 매칭하면 라포르가 쌓이게 될까? 명확하게 밝혀진 것은 없다. 그러나 많은 NLPer 들은 '인간은 자신과 비슷한 인간을 볼 때 호감을 느낀다.' 라는 원리에 기초하여 테크닉이 작동한다고 생각한다. 어디까지나 추측일 뿐이다. 그러나 자신과 유사한 다른 개체에 대해 호감을 느끼는 현상은 인간 뿐만이 아니라 모든 생물에게서 보편적으로 보여지는 것이다. 당연하게도 이것은 진화의 산물이다.

다른 의견도 있다. 혹자는 공감 능력을 이끌어내는 거울신경세포가 그 원리라고도 말한다. 다른 부분은 몰라도 아래 후술할 미러링만은 분명히 거울신경세포에 의해 나타나는 현상을 모방하는 것이기 때문이다.

2.2 매칭을 응용한 라포르 테크닉

NLP에서는 라포르를 형성하는 두 가지 방법을 제안하고 있다. 미러링과 백트래킹은 상대의 몸짓와 언어를 모방하는 테크닉으로, 매칭의 응용이다.

  • 미러링
상대방의 보디랭귀지를 모방하는 것을 말한다. 상대가 머리를 만진다던지 하면 나도 머리를 만지거나, 다른 신체 부위를 만지거나 하는 식으로 비슷하게 모방하는 것이다. 거울처럼 똑같이 모방하면 상대가 알아채거나 의심할 수가 있으므로 시간차를 두고 모방하거나, 비슷한 다른 행동을 하는 식으로 모방한다. 친한 사람들 사이에서는 미러링이 자연스럽게 일어난다고 한다. NLP의 미러링은 그것을 모방하는 것이다.[2]
  • 백트래킹
상대방의 대화를 모방하여 되돌려주는 것을 의미한다. 미러링과 마찬가지로 상대가 나 'OOO했어.' 라고 하는 말에 'OOO 했구나.' 라는 방식으로 똑같이 돌려주게 된다면 상대가 의심하거나 알아챌 가능성이 있다. 물론 상대가 알아채게 되면 라포르가 쌓이기 보다는 이상한 수작을 부리는 것으로 파악되어 라포르가 깎일 수 있다. 주로 상대가 꺼내거나 상대가 좋아할 만한 화제를 유지한다거나, 상대가 한 말의 내용이나 가치관에 부합되는 다른 말을 한다거나, 상대의 주장에 되도록이면 이의나 비판을 제기하지 않는다거나 하는 방식으로 활용하거나 한다.

물론 라포르를 형성할 때 미러링과 백트래킹만 쓸 수 있는 것은 아니다. 이것들이 아닌 다른 요소를 매칭할 수도 있다. 예를 들어 상대의 선호표상체계를 매칭하여 특정 감각에 해당되는 묘사를 위주로 말하는 방법이 있다. 상대가 청각 우위형이라면 '~가 들렸어요. ~같은 식으로 들리는데.' 와 같은 청각적인 묘사를 자주 사용한다거나 하는 것이다.[3] 또는 상대의 핵심 가치관에 매칭한다던지, 상대의 취미에 매칭한다던지, 매칭할 만한 것들은 엄청나게 많기 때문에 굳이 위의 두 가지 테크닉만 쓸 필요는 없다.

2.2.1 비판

미러링과 백트래킹에 대한 비판도 있다. 누군가가 누군가를 모방할 때에는 '동물적 지위가 낮은 사람이 지위가 높은 사람을 모방한다.' 라는 원리에 의거하여 미러링과 백트래킹을 사용하는 쪽은 관계 상에서 낮은 지점에 위치하게 된다는 것이다. 연애의 경우를 보자. 진화심리학에서는 여성이 남성을 선택할 때에는 자신보다 더 많은 사회적 가치를 지닌 남성에게 매력을 느끼고, 또한 선택하려는 경향이 있다고 본다. 한쪽에서의 일방적인 미러링과 백트래킹은 보통 낮은 지위의 사람이 하는 것이기 때문에 연애에서 적용할 경우 "넌 남자로는 안 보여." 크리를 맞게 된다는 것이다. 고로 관계 상에서 우위에 위치해야 될 경우 상대가 나를 모방하도록 해야 한다. 항상 아쉬운 쪽이 상대의 비위를 맞추는 법이다. 예를 들어 상사가 후임을 지나치게 미러링, 백트래킹 하여 관계 상에서 지위(감정적 지위를 말함)가 지나치게 낮아질 경우 상사를 대놓고 무시한다던지 하는 경향이 발생하게 된다. 보통 친구와 같은 평등한 인간관계의 경우 서로가 서로를 미러링하고는 한다.

이런 관점은 픽업 아티스트들이 주로 사용한다. 픽업 초창기에 NLP를 도입했다가 실패한 경험에서 비롯되었을 것이라고 생각된다. 이들은 몸의 방향과 기울임 등의 바디랭귀지를 단순한 라포르의 형성 문제가 아닌, 누가 더 사회적으로 유리하고 불리한가에 대한 관점에서 사용하고는 한다. 몸을 상대쪽으로 기울일수록 상대를 원한다는 것이고, 하반신의 방향이 어디로 향해 있느냐에 따라서도 무의식적으로 관계의 우위가 형성된다는 것이다. 무리 사이에서 중앙에 있냐, 바깥쪽에 있냐도 마찬가지의 맥락에서 응용하고, 목소리의 고저(낮은 목소리는 명령할 때 이용되기 때문에 권위적이다. 또한 낮은 목소리는 이 관점과는 상관 없이 잠입명령문이라는 NLP의 서브리미널 테크닉에도 사용된다.), 허락을 받고 행동하느냐, 마음대로 행동하느냐 등의 여러가지 요소들을 세팅하고는 한다.

본래 NLP가 연구되었던 상담실이라는 환경에서는 보통 상담실이라는 공간의 주인인 상담가가 심리적으로 갑의 위치에 있게 된다. 따라서 다소 매칭을 과하게 사용해도 내담자보다 권위가 낮아지기는 어렵다. 그러나 이 테크닉을 일상 생활에서의 대화나 유혹에 적용시켰을 때에는 상담실에서 보이지 않았던 사회적 지위라는 요소가 문제가 되었다. 따라서 근래에 등장한 Post-NLP 중 몇 개의 체계에서는 라포르라는 한가지 축에 (무의식적, 감정적인) 사회적 지위라는 다른 한가지 축을 더해 사용하게 된다. (대표적인 것이 Black Ops.) 이 경우에는 라포르만을 확보하고 사회적 지위를 무시한 채 테크닉을 사용하려다 생기는 문제점(상대가 내 말을 듣지 않음) 등을 고려해서 NLP 테크닉을 사용한다.

  1. ↑ NLP 사용자를 의미함.
  2. ↑ 사이코패스는 본능적으로 미러링을 하지 못한다고 한다. 공감능력에 이상이 있기 때문.
  3. ↑ 그러나 선호표상체계 매칭이 실제로 잘 사용되는 기법인지는 모르겠다. 실전에서 쓰기에는 꽤 복잡한 테크닉이다.

3 경험과 오감

3.1 경험의 두가지 축

어떤 경험을 설명 할 때 두가지로 분류할 수 있다. 특정한 대상에 연합이 되어있는 경험과 분리가 되어있는 경험이 그것이다.

  • 연합 : 일인칭 입장으로 경험의 대상 그 안에서 보고 듣고 경험하는 듯한 것이다. 연합이 된 경험은 생생한 느낌과 감정을 전달한다. 직접적 경험과 유사한 느낌으로 주관화, 몰입기능이 있다. 앵커링 기법도 연합의 일종으로 볼 수 있다.
  • 분리 : 삼인칭 입장이라고 보면 된다. 경험의 주체로부터 분리되어 있는 것이다. 대상의 감각과 감정이 대부분 둔화된다. 그렇기 때문에 심리 치료를 할 때 부정적인 경험을 겪고 있는 '나' 와 경험의 주체인 나 자신을 분리하여 마치 타인을 보듯이 만들게 된다. 그렇게 된다면 내가 겪고 있었던 감각과 감정에서도 분리된다. 힘들었던 기억을 떠올린 다음, 그 때의 자신으로부터 나 자신을 분리해 3인칭으로 바라보는 상상을 하게 되면 힘든 감정이 많이 완화된다.

3.2 표상체계와 하위양식

인간의 모든 생각과 경험은 모두 오감의 조합으로 이루어진다. 비유하자면 컴퓨터 프로그램은 0과 1의 이진법으로 구성되어 있지만 인간의 마인드 프로그램은 오(5)진법으로 구성되어 있다고 볼 수 있는 것이다.

과거에 경험했던 내용을 마음 속에서 그려내는 것을 표상(representation)이라고 부른다. 여기서 표상의 재료에 해당되는 오감을 표상체계(Representational Systems)라고 부른다. 시각(V), 청각(A), 신체감각(K), 후각(O), 미각(G)에 내부언어(Ad)를 추가한 여섯 가지를 표상체계라고 부르게 된다. 미각과 후각은 비교적 약하므로 미각과 후각은 하나의 축으로 본다.

예를 들어 설명하자면, 머릿속으로 해변가의 풍경을 떠올렸을 때 이것을 표상이라고 하며, 이 상상에 사용된 여러가지 감각들을 표상체계라고 한다. 시각(V) 측면에서는 눈에 보이는, 파도나 모래알과 같은 표상이 존재하고, 청각(A) 측면에서는 파도 소리와 갈매기 우는 소리와 같은 표상이 존재하는 것이다. 촉각(K) 면에서는 발바닥에 걸리는 파도의 느낌과 같은 표상이 있을 것이다. 여기에서 표상체계란 표상을 만들어내는데 사용된 시각, 청각, 촉각 등의 오감 그 자체를 말한다.

오감 중 사람마다 선호하는 감각이 있다. 이것을 선호표상체계라고 부른다. 어떤 사람은 청각 위주로 외부 세상을 듣고, 어떤 사람은 시각적인 면에 집중하고, 또 다른 사람은 체감각에 집중하거나 하는 것이다.

또한 미각과 후각이 선호표상체계인 경우는 보기 힘들다. 그렇기 때문에 VAK를 주요감각양식이라고 한다. 그러나 소믈리에와 같은 특수한 경우에는 후각 또는 미각을 선호표상체계로 갖고 있는 경우가 있다고 한다.

또한 표상체계인 시각, 청각, 체감각을 구성하고 있는 세부적인 요소들을 하위양식이라고 한다.

  • 시각

하위양식: 모양, 크기, 색깔, 위치 등

  • 청각

하위양식: 소리크기, 높낮이, 부드러움의 정도, 빠르기, 톤 등

  • 촉각

하위양식: 느낌, 촉감, 부드러움, 온도, 몸의 감각 등

하위양식과 감정은 밀접한 관련이 있다. 때문에 하위양식을 바꿈으로서 어떤 경험이나 대상에 대한 감정을 변화시킬 수 있다. 어떤 하위양식이 어떤 감정에 연관되어 있는지는 사람마다 다르지만 대개 비슷한 경우가 많다. 예를 들어 밝음은 긍정적 감정과 연관되어 있는 경우가 많으며 어두움은 부정적 감정과 연결되어 있는 경우가 많다. 시각적 크기나 소리의 크기는 감정의 양과 연관되어 있는 경우가 많다. 경험의 두가지 축인 연합과 분리와 하위양식을 변화시키는 것으로 심리 치료를 할 수 있다.

3.2.1 하위양식 변화를 통한 심리치유 기법

  • 공중분리법

문제의 상황을 떠올리고, 그 사건을 겪고 있는 나 자신과 1인칭으로 연합한다. 몰입이 충분히 강해졌다면 자신의 몸에서 나와 3인칭의 형태로 분리 한 후, 공중으로 올라가서 문제 상황을 내려다보는 식으로 경험하는 방법이다. 천장의 높이, 비행장 정도의 높이, 우주공간의 무한한 높이와 같이 점차 높이를 높여간다. 고소공포증이 있는 사람은 거리 분리 기법을 사용한다. 높이 멀어지는 것이 아닌 옆으로 멀어지는 것. 멀어져서 자신이 좋아하는 장소에 도달하는 것을 상상하면 덤으로 긍정적인 심리 상태도 얻을 수 있을 것이다.

  • 영화관 기법

문제의 상황을 오감 차원에서 경험하여 연합한 후, 영화관에서 영화를 보는 상상을 하며 3인칭으로 떨어져 문제의 상황을 바라보면서 분리하는 기법이다. 충분히 객관적이며 감정에서 자유로워진 상태가 되었다면 자신이 원했던 상황으로 영화의 장면을 변화시켜 준다.

  • 미술관 기법

없애고 싶은 기억을 사진으로 묘사해 분리하고, 크기를 줄이거나 색상을 바꾸는 등의 방법으로 치료하는 방법이다. 당연히 긍정적인 사진에서 볼 수 있는 색감이나 대상을 사진에 표현하는 것이 좋다.

  • 주제음악 기법

부정적인 정서를 떠올리고, 그 정서를 음악으로 나타내면 어떤 음악이 될까 상상한다. 이렇게 떠올린 음악을 좋아하는 음악으로 바꾸어 강하게 느끼는 방법이다. 예를 들면 좋아하는 악기나 멜로디로 바꾼다던지, 사나운 음악을 편안한 음악으로 바꾼다던지 하는 식으로 바꾸어 준다. 바꾼 음악에 강하게 몰입하며 느낀다.

위 기법들의 공통된 원리는 다음과 같다. 먼저 부정적인 경험[1]을 강하게 떠올리게 한 후, 몰입이 충분히 강해지면 3인칭으로 분리한다. 분리를 하고 나서 하위양식을 긍정적인 감정에 해당되는 하위양식으로 변화하거나, 그 크기와 소리를 줄여서 변화시켜 주면 된다. 문제에 해당되는 감정이 축소되었으면 내담자가 원하는 장면이나 상황을 떠올리게 한 후에 그것에 연합하여 감각의 강도를 더욱 생생하고 현실적으로 느끼게 하거나, 문제를 형상화 한 것을 긍정적인 다른 형상으로 바꾸어 주고 그것에 연합하여 생생하고 현실적인 감각을 느끼게 한다. 얼마간 그대로 느끼고 있게 하다가, 얼마나 나아졌냐고 질문한다. 충분히 감정이 해소되었다는 식으로 만족스러운 대답이 돌아오면 종료한다. (여기서 굵은 표시로 표현한 부분은 체크리스트이다. 해당 부분이 충분히 충족되면 다음 단계로 넘어가는 것이 좋다.) 요약하자면, 부정적 표상과 분리하여 긍정적 표상에 연합. 또는 하위양식의 긍정적 변화가 핵심이다.

사실 말이 테크닉이지 테크닉에 구애받을 필요는 전혀 없다. 원리를 알고 있으면 상황 또는 내담자에 맞는 방식으로 즉흥적으로 테크닉을 만들어서 사용해도 된다. 어떤 테크닉이 내담자에게 맞는 지 알 수 없다면, 부정적인 경험에 몰입하게 한 이후 '어떤 방식으로 이 장면이 바뀌면 마음이 편해질까요?' 같은 방식으로 질문을 해서 내담자에게 꼭 맞는 메타포(은유)를 알아내도 된다. 이렇게 은유를 알아내는 기법을 은유 추출이라고 한다. 혹은 눈치껏 진행이 잘 안된다고 생각되면 다른 테크닉을 사용해도 된다. 다른 NLP의 수많은 테크닉들도 이 경우와 마찬가지로 원리만 이해하면 자신만의 방식으로 재구성 할 수 있는 것이다. 고로 테크닉 자체를 외우기보다는 어떤 원리로 테크닉이 구성되어 있느냐를 판단하고, 자기 자신만의 테크닉을 만들어 보는 것도 유익하다. 그리고 꽤 재미있다.

3.2.1.1 타인에게 적용하기

자신의 문제를 해결할 때는 눈을 감고 단순히 상상을 해서 몰입하면 되지만, 타인의 문제를 해결해 줄 때에는 말로 지시해야 한다. '눈을 감아보세요. 그때의 나 자신을 떠올려보세요. 그 상황을 자세히 느껴보세요. 내 자신에게서 나와 자신을 위에서 바라보세요. 얼마나 편해졌나요? 눈 뜨세요.' 같이 그냥 지시하면 된다. 상대가 내 말을 안들어주거나 대충 한다면 그건 라포르가 덜 쌓였다는 뜻이므로[2] 작업 이전에 충분한 신뢰와 친밀도를 형성한다. 라포르가 형성된 상태에서 말로 상대에게 심상을 만들거나 변화시킬 것을 주문하면 된다. 체크리스트에 해당되는 것은 상대에게 직접 질문해서 확인하거나, 본인의 판단으로 계측(칼리브레이션, NLP용어)해서 추측하면 된다.[3]

또한 말이 테크닉이지 테크닉에 구애받을 필요는 전혀 없다. 원리를 알고 있으면 상황 또는 내담자에 맞는 방식으로 즉흥적으로 테크닉을 만들어서 사용해도 된다. 어떤 테크닉이 내담자에게 맞는 지 알 수 없다면, 부정적인 경험에 몰입하게 한 이후 '어떤 방식으로 이 장면이 바뀌면 마음이 편해질까요?' 같은 방식으로 질문을 해서 내담자에게 꼭 맞는 메타포(은유)를 알아내도 된다. 이렇게 은유를 알아내는 기법을 은유 추출이라고 한다. 혹은 눈치껏 진행이 잘 안된다고 생각되면 다른 테크닉을 사용해도 된다.

진행이 잘 안 될때의 이유는 거의 대부분이 다음과 같다.

  • 선호표상체계에 맞지 않는 감각의 심상을 억지로 떠올리게 해서 잘 떠오르지 않는다.
내담자의 선호표상체계에 꼭 맞는 테크닉을 사용해 주자. 예를 들면 내담자가 청각 우위형일 경우, 시각적인 심상은 떠올리기 힘들어 할 수 있다. 고로 주제음악 기법과 같은 청각적인 테크닉을 사용한다. 또는 심상에 점점 몰입할수록 선호표상체계가 아닌 감각 역시 심상화하기 쉬워지므로, 처음에는 내담자의 선호표상체계에 맞추어 단순한 심상을 떠올려보라고 한다. 몰입도가 올라가면 시각적인 심상으로 이끈다.[4]
  • 심상화 능력 또는 주의집중력이 애초에 부족하다.
이 경우에는 자율훈련법을 통해 심상화 훈련을 하거나[5], 아주 간단하고 쉬운 심상에서부터 본격적인 기법으로까지 아주 천천히 시도하거나 하는 방법이 있다. 이런 경우의 내담자와의 세션은 꽤 지루하며, 귀찮다. NLP 테크닉은 심상의 현실감을 강하게 만들 정도로 심상에 연합을 해야 효과가 좋은데, 단순한 상상 수준에서 머물러 있으니 효과가 안 좋고, 많은 시간을 투자해야 한다. 인내심과 내담자를 걱정하는 마음을 갖고 시도하도록 하자.
  • 하위양식의 변화나 비유가 잘 맞지 않는다.
내담자는 땅 속으로 파고들어야 편안해 질 것 같은데 자꾸 하늘로 솟으라고 하니 불편해서 상태만 악화되고 진행이 안되는 것 같은 경우다. 은유 추출을 하거나 질문을 해서 내담자의 마음이 편안해질 수 있는 하위양식을 알아내자.
  • 애초에 하고 싶은 생각이 없다.
라포르가 충분하지 않거나, 상대가 나의 행동에 납득하지 못한 상태다.
  • 무의식적으로 거부감이 들거나 하기 싫은 감정이 든다.
보통 최면이라는 컨셉을 잡고 세션을 진행할 때 이런 결과가 나온다. 최면 공포증이라는 것으로, 최면에 대한 저항 이 존재하기 때문에 일어나는 것이다. 이외에는 자신의 정신을 조종당하는 것 같아서 거부감이 든 상태일 수도 있다. 보통 최면 컨셉이 아닌 이상 라포르가 충분히 쌓이면 우회할 수 있지만, 최면의 컨셉을 잡았을 경우 최면 전 대화[6]를 통해 해결하게 된다. 요지는 솔직함과 진심을 바탕으로 설득해서 저항을 없애는 것이다.[7]
  • 지루하다.
이 경우는 NLP보다는 스트릿 최면을 할 때 자주 일어난다. 내가 이 짓을 왜 하는지도 모르겠고, 하는 과정도 지루하게 몇십 분 씩 질질 끌어서 아무런 흥미를 유발하지 못하는 경우에 내담자가 지루해서 그냥 눈을 뜨고 멋대로 그만해버린다. 또는 최면 상태(트랜스 상태)에 들어갔을 경우 몸은 편안한데 지루해서 잠이 들어버리는 경우가 있다. 이건 결과적으로 NLPer의 실력이 부족해서 일어나는 상태이다. 해결책은 세션을 재미있게 하거나 감정을 자극해서 지루하지 않게 하는 방법. 또는 빨리 몰입해서 빨리 하위양식 바꾸고 빨리 눈뜨라고 하는 방법이 있다.
  1. ↑ 꼭 '특정한 기억'이 아니어도 된다. 문제가 되는 행동이나 감정을 느꼈던 상황 혹은 그런 상황을 가정하고 떠올리게 한다. 지금 힘든 감정을 겪고 있는 이 자리의 나를 상상으로 떠올려도 된다.
  2. ↑ 라포르 문단의 비판 측의 입장의 견해에 따르면, 이런 상황에서 내가 해줄 수 있는 결과에 대한 가치가 인정받지 못했다는 뜻으로 볼 수도 있다. 내가 상대에게 줄 수 있거나 빼앗을 수 있는 것이 존재하고(이 때 이것은 상대가 욕구하거나 기피하는 것이어야 한다), 그것을 타인에게 휘둘리지 않고 자유롭게 휘두를 수 있다고 상대방이 '인식' 할때 사회적 가치가 형성된다.
  3. ↑ 사실 최면을 할 때도 똑같은 방식이다. 최면가는 단지 말만 할 뿐이다.
  4. ↑ 참고로 약 70% 이상의 사람이 촉각우위형이라는 통계가 있다.
  5. ↑ 여담으로 자율훈련법은 직접 할 경우 심상화 훈련법이 되지만, 타인에게 언어로 유도할 경우 최면 상태(트랜스 상태) 유도법이 된다. 최면 상태를 유도할 때의 방법은 위와 마찬가지로 말로 지시하면 된다. 자율훈련법은 독일인인 하인리히 슐츠 박사에 의해 수십년 전 만들어진 테크닉으로, 동양 오컬트 수행법(기공)을 현대적으로 재해석한 것이라고 한다. 아우토겐 트레이닝이라고도 불린다.
  6. ↑ NLP가 아닌 엘먼 계열 최면에서의 테크닉이다. 보통 본격적인 최면 이전에 실시한다. 최면 전 대화에서는 가장 먼저 최면에 대한 오해를 풀어주어서 저항을 약화시킨다. 최면에 대한 저항은 조종당하거나 속마음이 들킬 것 같아서인 경우가 많다. 이 부분의 오해를 풀어주어 해결해주는 것이다. 오해가 해결되었다면 최면에 적극적으로 참여하고 싶은 마음이 들도록 최면으로 얻을 수 있는 것들에 대해 최면가가 확신을 갖고 다소 과장스럽게 이야기한다. 최면 컨셉을 잡고 최면을 할 경우 최면이 최면가에 의한 일방적인 정신 조종이 아닌, 상호간의 합의에 의해 이루어진다는 점을 명확히 하고, 내담자의 협조 없이는 성공하기 어렵다는 점을 명확히 한다. 나아가 상대에게서 최면 세션을 성공적으로 만들기 위해 최선을 다해 협조하겠다는 다짐을 받는다. 이것을 최면 계약이라고 한다. 만약 프로로서 밀폐된 공간(상담실 등)에서 세션을 할 경우 최면 전 계약 단계에서 반드시 최면 세션 전체를 녹화하고 평생 비공개로 보관하며, 녹화한다는 것에 대해 상대가 동의한다는 계약서를 작성해야 한다. 세션이 끝나고서도 최면가가 현행법에 위반되는 어떠한 행위도 하지 않았다는 각서에 서명을 하도록 해야 한다. 이것은 악의적인 고소를 막기 위함이다. 설기문 박사의 유튜브 동영상에서 최면의 오해에 대해 박사님이 잘 설명하시니 최면 전 대화를 하기 전 이 동영상을 보고 따라하면서 연습해보자.
  7. ↑ 이외에 동성 사이에서 자주 일어나는 현상인데, NLPer의 말에 그대로 따라 행동하면 뭔가 지는 느낌이거나 상대보다 서열이 낮아진 느낌이 들어 일부러 느릿느릿하게 따라하거나 NLPer의 말을 못들은 체 하는 경우가 있다. 지기 싫어하는 사람이거나 NLPer보다 높은 사회적 위치의 사람들이 이렇게 반응하는 경우가 많다.이 때는 가급적 상대에게 지시한다는 느낌 보다는 최면은 상대가 직접 하고, 나는 옆에서 어떻게 해야하는지만 알려주고, 다음 단계로 넘어가기 전 허락을 구한다던지 하며 지시하지 않는 느낌을 주면 해결할 수 있다. 이런 경우 정해진 테크닉을 사용하기보다는 은유 추출을 통해 상대에 맞추어 진행하는 것이 효과가 좋다. 꽤 힘들고 스트레스를 받기 때문에 유료이거나 이해관계가 얽혀있지 않은 경우 왠만해서는 하기 힘든 방식이다.

4 지각의 필터

인간의 평균 수명을 75년이라고 가정했을 때 인간이 평생 얼마나 많은 양의 정신력을 보유할 수 있는지 실제로 측정할 수 있다.
</br>인간의 두뇌는 1초당 대략 110비트의 정보를 처리할 수 있다.
</br>가령 다른 사람이 자신에게 하고 있는 말을 이해하려면 40비트가 필요하다.
</br>세 명 이상의 사람들이 동시에 하는 말을 도저히 이해할 수 없는 것은 바로 이런 이유 때문일 것이다.
</br>따라서 우리가 하루에 평균 16시간 깨어 있고, 75년을 산다면 평생 동안 우리가 경험할 수 있는 한계치는 대략 1,730억 비트의 정보라고 할 수 있다.
</br>이것은 참으로 엄청난 수치임에 분명하다. 그러나 우리가 아침에 일어나 출근 준비를 하고 아침 식사를 하거나 직장을 향해 차를 몰고 가는 사소한 행위 등에 소요되는 정신력의 양을 감안한다면, 정말로 중요한 목적을 위해 활용할 수 있는 정신력은 별로 많이 남아 있지 않게 된다.
</br>
</br>그러나 생각, 감정, 욕구, 기억, 행위, 대화, 업적 등 우리의 모든 경험이 현실로 다가오기 위해서는 주의력이라는 일종의 필터를 통과해야만 한다. 또한 앞서 말한 1,730억 비트 중에서 일부가 사용되어야 한다. 우리가 일생이라 부르는 것은 오랜 시간에 걸쳐 주의력이라는 필터를 통과한 경험들의 총합이다.
</br>이런 관점에서 보면 우리가 무엇에 주의를 집중하는가 그리고 어떤 방식으로 집중하는가에 따라 삶의 질과 내용이 결정된다는 사실을 쉽게 이해할 수 있다.
</br>
</br>「몰입의 경영」, 미하이 칙센트미하이

인간이 보고 듣는 수많은 오감 정보 중에서 정작 우리가 인식하고 기억하고 판단하는 것의 재료가 되는 것은 얼마 되지 않는다. 그렇다면 무엇을 보고 듣고 경험할지를 선택하는 기준이 있을 것이다. 그것이 지각의 필터이다. 어떤 것에 집중하고 집중하지 않고는 사람마다 다르므로, 지각의 필터는 사람마다 조금씩 다르다고 할 수 있다.

또한 사람이 무언가를 말하려고 할 때 본래 의도한 내용을 심층 구조(Deep structure) 라고 하고, 실제 말로 표현되어 나오는 내용을 표층 구조(Surface structure) 라고 한다.[1] 여기서 심층 구조가 표층 구조로 표현되어 나올 때 역시 생략, 왜곡, 일반화가 작동하여 구체적이지 못한 '언어' 로 표현되어서 나오게 된다. 이 필터를 제거하고 보다 구체적인 형태로 언어를 바꾸어 상대에게 돌려주는 언어패턴이 메타 모형(Meta Model)이고, NLPer가 의도한 필터를 가하여 보다 쉽게 타인이 받아들일 수 있도록 언어를 구성하는 패턴을 밀턴 모형(Milton Model)이라고 한다.

  • 생략

생략이란 자기가 흥미를 느끼거나 관심있는 정보에 대해서만 선택적으로 관심을 보임으로써, 즉 선택적 관심을 통해서 나머지 정보들은 걸러내는 것을 말한다. 배가 고픈 사람의 눈에는 음식이나 식당만 보이고 옷의 디자인에 관심있는 사람의 눈에는 누가 어떤 디자인의 옷을 입었는지 하는 것만 보인다는 것이다. 즉 그 옷의 색깔이나 옷감과 같은 것은 인식되지 않고 생략되는 것이다.

  • 왜곡

왜곡은 자기의 무의식적 욕구에 따라서 현실을 다르게 인식하는 것을 말한다. 그래서 열등감이 있는 사람은 남의 농담 조차도 자기를 비웃는 소리로 왜곡하여 듣게되고 고소공포증이 있는 사람의 눈에는 육교조차도 무너질 것같이 인식되기에 육교를 건너지 못하는 것이다. 그리고 자동차 사고를 경험한 사람은 자동차의 경적 소리만 들어도 두려움을 경험하는데 그것은 이전의 자동차 사고와 무관한 경적소리를 왜곡하여 지각했기 때문이다.

  • 일반화

일반화는 서로 다른 정보들을 특정한 정보와 같은 것으로 해석하는 것을 말한다. 속담에서 ‘자라보고 놀란 가슴, 솥뚜껑보고 놀란다’고 하는 것도 일반화의 예이다. 좋아하는 여성으로부터 프로포즈를 했다가 거부를 당했던 한 남성은 그 후에 이성교제 자체를 두려워했는데 그것은 과거 한 여성으로부터 거부당했던 경험을 다른 여성에게도 일반화했기 때문이다.

4.1 밀턴모형의 최면적 언어패턴

밀턴모형(Milton Model)은 메타모형[2]의 원리를 역으로 이용하여 의도적으로 메타모형 위반(메타모형을 어기는)을 하는 언어 패턴을 말한다. 밀턴 모형은 많은 삭제, 왜곡, 그리고 일반화로 이루어진 문장을 만드는 방법으로 비판적 사고를 우회하기가 쉬운 언어 패턴이다.[3]

쉽게 설명하자면 논리의 구멍을 의도적으로 만들어서 상대가 쉽게 받아들일 수 있게 구성한 언어이다. 또한 모호한 언어이므로 상대가 빠진 부분을 자율적으로 채워 넣게 되고, 채워 넣는 과정에서 자신의 내면(무의식)을 탐사하며, 그렇기에 트랜스 상태로 들어가게 된다고 한다.

또한 밀턴 모형은 밀턴 에릭슨이 사용한 언어를 NLP 창시자 벤들러와 그린더가 분석해(모델링) 만든 기술이다. 밀턴 모형이란 이름은 최면가 밀턴 에릭슨의 이름을 따서 지었다. 벤들러와 그린더는 누군가가 'NLP에서 가장 중요한 테크닉은 무엇인가요?' 하고 물었을 때 밀턴 모형을 답으로 제시했다.

  • 마음읽기 : 상대방에 관한 구체적인 근거도 없이 생각과 감정을 아는 것처럼 말함.
예) 나는 당신이 ~에 대해 궁금하게 여기고 있다는 것을 압니다.
  • 수행자 상실 : 가치판단의 수행자가 생략한 채 가치판단을 내림.
예) 궁금하게 여기는 것은 좋은 일이지요.
  • 인과관계 : 어느 한 사건이 다른 사건을 야기시키는 원인으로 작용한다는 사실을 암시함.
예) 만약 한다면 ~그때는, 당신이 ~하기 때문에, 결과적으로는 당신은
  • 복문등식 : 두 가지의 별개의 사실을 같은 것으로 동격화함.
예) 그것은 ~을 의미합니다.
  • 기본가정 : 어떤 사실에 대한 언어적으로 가정함.
예) 당신은 많은 것들을 학습하고 있습니다.
  • 포괄적 수량화
(1) 보편적인 일반화
(2) 참조색인의 결여 (예: 모든 것들이, 모든 것들은..)
  • 서법기능어 : 가능성과 필연성을 암시하는 단어들로서 생활의 규범과 같은 것을 규정함.
예) 당신은 이제...을 배울수 있습니다. 당신은 이것을 반드시 해야 합니다.
  • 명사화 : 과정단어가 시간적으로 고정단어화 되어 명사화된 것을 말함. 대상에서 분리되어 대상에게서 느껴지는 감정이 약화될 수 있다.
예) 당신에게 새로운 통찰과 새로운 이해를 제공합니다.
  • 비구체적 동사 : 형용사나 부사가 동사를 구체화 하지 않음.
예) 당신에게 새로운 통찰과 새로운 이해를 제공합니다.
  • 부가의문문 : 진술문 뒤에 부가되는 질문으로 저항방지를 위함.
예) ~입니다. 그렇지 않나요?
  • 참조색인의 결여 : 상대에게 구체적으로 누가 무엇을 하는지에 대해서 밝히지 않음.
예) 사람들은 할 수 있습니다. 당신은..알지요
  • 비교생략 : 비교를 함에 있어서 비교대상을 구체적으로 밝히지 않음.
예) 그것은 좋은 일이죠..
  • 현재 경험에 맞추기 : 내담자의 검증가능한 외적인 경험을 부정할수 없는 방식으로 서술함.
예) 당신은 여기에 앉아 있습니다. 그리고 내 말을 듣고 있고 나를 바라보고 있습니다.
  • 이중속박 : 내담자에게 두가지(모두 바람직한 것)중에서 한가지를 선택할수 있도록 "또는, 혹은" 이라는 말로 진술함.
  • 의문문형 진술문 : 형식상으로는 의문문 형태로 표현되지만 내용상으로는 진술문적 표현으로 비권위적인 모습을 띄면서 상대방으로 하여금 자신도 의식하지 못하는 가운데 특정한 반응을 하게 함.
예) 당신은 이것이 당신이 이해하는 바라고 생각하고 있지요?
  • 과다인용 : 저항에 대처하기 위하여 정도 이상으로 인용을 많이 함.
  • 선택제한 침해 : 인간과 동물만이 감정을 가질수 있는데 무생물을 의인화 하는 문장임.
예) 의자에도 감정이 있을수 있는데, 기억하세요. 벽에도 귀가 있다는 사실을
  • 모호성
(1) 발음의 모호성 : 서로 다른 의미를 가졌지만 발음이 비슷한 단어를 사용함 예)배를 보세요
(2) 구문의 모호성 : 그들은 공부하는 학생이다.
(3) 범위의 모호성 : 저 늙은 남자와 여자들이 함게 춤을 추면서
  • 활용 : 주변에서 발생하는 모든 일과 되어지는 말들을 활용함.
내담자 : 저는 아직 이해가 안되는데요
상담자 : 아직 이해가 안된다고 하는 말은 옳아요, 왜냐하면 당신은 아직까지 제대로 이해할 수 있을만큼 관심을 보이지 않았으니까요[4]

왜 밀턴 모형으로 말을 하면 비판적 사고를 우회하기 쉬울까? 비판적 사고란 언어가 갖고 있는 데이터를 분석하고, 어긋난 부분을 감지하는 것이라고 볼 수 있다. 밀턴 언어로 이야기 할 때에는 비판할 만한 부분들이 전부 잘려나가기 때문에 비판을 하기 어려워진다. 또한 단순한 말의 나열보다는 각 말을 그래서, 왜냐하면, 그렇기 때문에 등의 인과관계로 연결지어 표현된 말이 좀 더 그럴듯하게 들린다고 한다.[5] 본래 인간의 뇌는 그리 똑똑한 편이 아니라서 논리적이지 않은 단순한 인과관계에도 반응하기 쉽기 때문이다.[6]

그러나 어디까지나 인간의 본성적인 부분으로, 논리적 사고를 강화하는 훈련은 대부분 밀턴 모형의 왜곡들을 잡아내어서 허점을 지적하는 데 촛점이 맞추어져 있다. 예를 들어 위키를 오랫동안 하면서 토론에 익숙해진 경우라거나, 디베이트 활동을 통해 주장과 근거를 나누어 분석해봤다던가, 신문을 오랫동안 봐 왔다던가, 철학을 배워 논리학에 익숙하다던가 하는 사람에게는 밀턴 모형이 역효과를 일으킬 수 있다. 생략, 왜곡, 일반화를 의도적으로 사용해도 비판적 사고를 우회할 수 없었던 것. 이런 사람들은 지각의 필터가 다른 사람들보다 좀 더 촘촘하다고 표현할 수도 있겠다. 이 경우를 보았을 때 지각의 필터는 엘먼 계열 최면에서 말하는 비판적 사고와 깊은 관련이 있다는 것을 알 수 있다. 지각적 필터가 비판적 사고 그 자체이거나, 비판적 사고의 일부분일 수 있다.

또한 최면적인 효과를 갖고 있다는 장점 때문에 정치인들의 언어는 대부분 밀턴 모형으로 구성되어 있다고 할 수 있다. 미국 대통령인 오바마도 대선 과정에서 밀턴 모형의 최면적 언어패턴 및 NLP 테크닉을 이용해 유권자들의 무의식에 최면적 암시를 주입했다는 논란에 휩싸였다.[7] 그러나 오바마만을 비판할 수는 없는데, 오바마만이 최면적 언어패턴을 사용하는 것이 아니고, 또 이러한 최면 언어패턴이 의도적으로 사용되지 않았을 수도 있기 때문이다. 타인을 설득하기 위한 말이 밀턴 모형이 아닌 경우는 드물다.

또한 밀턴 모형은 최면 상태(트랜스 상태)와도 깊은 관련이 있다. 엘먼 계열의 최면에 따르면 비판적 사고는 의식의 요소이고, 트랜스 상태는 무의식적 요소가 떠오르기 쉬운 상태이다. 즉 의식의 요소에 해당하는 비판적, 분석적 사고를 자극하는 메타 모형 언어패턴은 무의식의 발현을 어렵게 한다는 것이다. 따라서 밀턴 모형은 최면에 들어가게 하는 언어패턴이며, 메타 모형은 최면에서 빠져나오게 하는 언어패턴이다.[8][9]

메타 모형 언어패턴은 라포르를 깨트릴 수도 있다. 이것은 트랜스와 매칭과 관련이 있는데, 트랜스 상태는 근육의 이완 상태를 동반한다. 반대로 근육을 이완시켜도 트랜스 상태에 들어가기 쉬워진다. 라포르가 깊게 형성된 두 사람은 같이 있을 때 그렇지 않은 사람보다 더 트랜스 상태에 자주 들어간다고 한다.[10] 메타 모형은 탈 최면을 일으키는 언어패턴이고, 비판적 사고를 자극한다. 따라서 메타 모형을 남발할 경우 트랜스가 깨어지고, 이것이 근육을 긴장하게 해 약간의 불안 상태를 조성할 수 있다. 또한 매칭과 백트래킹의 원리에 위배되기도 한다. 이 두가지 요소 때문에 메타 모형은 라포르를 떨어트릴 수 있다. 사사건건 말꼬리에 트집 잡는 사람을 좋아하는 사람은 별로 없을 것이다.

밀턴 모형은 NLPer 혹은 최면가라면 반드시 익히고 있어야 할 필수적인 테크닉이다. 밀턴 모형을 사용한 예문을 많이 작성해보거나, 다른 사람에게 말을 할 때 밀턴 모형적으로 말을 해 보며 연습하면 된다.

  1. ↑ 언어학의 변형생성문법에 영향을 받았다.
  2. ↑ 삭제, 왜곡, 일반화 된 부분이 없도록 말하는 언어 패턴. 구체적인 부분 하나하나까지 표현하며, 논리적이지 않은 인과 관계를 만들지 않는다. 비유와 같은 왜곡도 쓰지 않는다.
  3. ↑ 밀턴 모형이 최면적 언어패턴인 이유가 여기에 있다. 엘먼 계열 최면에서 최면이란 의식의 비판적 사고를 우회해서 (무의식 또는 잠재의식에, 최면가가 선택한) 선택적 사고를 확립하는 것이기 때문이다. 비판적 사고를 우회했다는 말은 무의식에 최면가의 암시가 성공적으로 들어갔다는 것을 전제한 것이다. 즉, 밀턴 모형으로 이루어진 말은 그 자체로 무의식에 파고들 힘을 갖고 있다는 것이다. 엘먼 계열 최면의 현재의식과 무의식, 최면의 정의에 대해서 알고 싶다면 이 글을 참고하자.
  4. ↑ http://cafe.naver.com/yaksonworld/1752 에서 발췌.
  5. ↑ 예로, 다른 사람에게 그냥 휴지를 달라고 했을 때보다 말도 안되는 비유를 들어서 휴지를 달라고 말했을 때 더 성공 확률이 높았다고 한다. 그냥 '휴지 좀 주세요.' 라고 할 때와 '바람이 부니 휴지 좀 주세요. 날씨가 더우니 휴지 좀 주세요. 4시 5분이니 휴지 좀 주세요. 등으로 뭐라도 가져다 붙혔을 때 성공률이 높았다는 것이다.
  6. ↑ 이 문장 역시 인과관계 언어패턴이다. 인간의 뇌는 똑똑하지 않다(A,원인). ━그래서→ 단순한 인과관계에 반응하기 쉽다(B, 결과). 이런 구조는 말에 설득력을 더한다. 본래 이 자리에 넣으려고 했던 문장은 '인간의 뇌는 과학적 사고를 통해 현실을 납득하도록 만들어져 있지 않아서, 단순한 인과관계에도 반응하기 쉽다.' 이다. 만약 여러분이 뇌가 똑똑하지 않다는 말의 근거가 없다고 생각했다면 확실히 비판적 사고를 하고 있었다는 뜻이 된다.
  7. ↑ 이 논란은 미국 웹에서 익명의 네티즌이 올린 60페이지의 PDF파일에 의해 불거지게 되었다. 대부분의 최면가들은 문서 작성 스타일과 내용을 보아 최면가인 이고르 리도홉스키가 이 글을 작성했다고 생각한다. 이고르는 이 문서를 통해 스타 최면가가 되었고, DVD 판매와 오프라인 세미나를 통해 매년 어마어마한 수익을 올리고 있다. 이 문서는 한국어로 번역도 되었지만 모든 내용이 완전히 번역되지는 않았다. An Examination of Obama’s Use of Hidden Hypnosis Techniques in His Speeches. 번역1 번역2 번역3 번역4
  8. ↑ 최면과 최면 상태의 구분을 확실히 해야만 한다. 최면은 특정한 사고가 무의식에 확립된 것이며, 최면 상태는 근육이 이완되며 심리적으로 멍해지는, 무의식의 요소(꿈의 그것과 같은)들이 표상체계로 떠오르기 쉬우며, 비판적 사고가 적어 암시가 무의식에 파고들기 쉬워지는 상태를 나타내는 것이기 때문이다. 최면은 목적이며 최면 상태는 암시를 주입하기 위한 도구에 불과하다. 최면 상태가 아니더라도 사고 또는 감정이 변화되었다면 최면이다.
  9. ↑ 여기에서 '최면에서 빠져나온다' 는 말은 중의적으로 사용되었다. 하나의 사고방식에 고착되어 있을 땐 메타 모형을 사용해서 비판적 사고를 일으켜 빠져나오게 도울 수 있다. 그러면서 내담자의 상태는 각성 상태로 진입한다. 반대로 밀턴 모델을 사용해서 무언가를 말한다면 해당 사고에 고착화되어 몰입되게 된다. 상태 역시 트랜스 상태로 들어가기 쉬워진다.
  10. ↑ 본래 낯선 상대를 만났을 때 사람은 어느 정도의 긴장감과 함께 근육 역시 약간 긴장되기 마련인데, 이것은 위험에 대처하려던 인류의 조상들은 근육을 사용했어야 했기 때문에 그 흔적이 유전자에 남아 있기 때문이다. 더 빨리 튀어나갈 수 있게 근육에 피를 보내는 과정에서 심장에 피가 부족해진다면 묘한 느낌을 느낄 수 있는데, 이것이 바로 불안감이다.

5 NLP 의사소통 모형

파일:MoGUtvO.jpg
이미지 출저: NLP의 커뮤니케이션 모델 이미지 번역

테드 제임스가 고안한 의사소통에 대한 이론으로, NLP 이론들을 함축해서 담고 있는 그림이다. 한 사람이 외부 사건을 최초로 유입받고 여러가지 과정을 거쳐서 행동이라는 최종적인 결과를 내기까지의 과정을 보여준다. 왜 이 사진이 의사소통에 대한 모형인지 궁금하다면 사진 오른쪽에 좌우가 뒤집힌 똑같은 사진을 놔둔다고 생각해보자. 어떤 사람의 행동은 다른 사람에게는 외부 사건이 된다.

오감으로 이루어진 외부 사건이 인간의 감각기관을 통해 뇌로 들어가고, 생략/왜곡/일반화라는 필터를 거쳐서 여기저기가 변형되고 짤린 형태의 내부 표상체계를 만든다. 이 내부 표상체계는 그 사람의 감정 상태와 생리(육체)적인 상태에 영향을 주고, 또는 반대로 영향을 받기도 한다. 그리고 이것들에 영향을 받아서 행동이라는 최종 결과가 나오게 된다.