협상

언어별 명칭
영어Negotiation, Bargaining, Talks
한자協商
중국어协商, 磋商
일본어協商, 交渉
러시아어переговор

1 정의

어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 행위. 여럿의 의견을 하나로 뭉치는 것이기에, 둘 이상으로 나누어 질 수도 있다. 단점은 결과를 도출하기가 어렵고 심하면 결렬되는 경우가 있다.

2 상세

이해 관계가 상충하는 둘 이상의 당사자가 만족스러운 합의에 도달하기 위해 협력하고 설득하는 화법을 말한다. 보통 사람들은 협상이라고 하면 6자회담이나 FTA처럼 정치나 경제적으로 거창한 행위라고만 생각한다. 하지만 부모와 자식 간 용돈 금액을 정하는 것부터, 일정이 맞지 않는 친구와 여행 일정을 조율하는 것, 학교 축제 때 다른 과나 동아리와 부스 위치를 결정하는 문제, 물건 구매 가격 흥정, 직장과의 연봉 협상, 휴가 일수 조정 등 우리 생활 속에서 자주 행해지고 있다.

위와 같이 협상을 넓은 의미로 파악하면 세상의 온갖 교섭, 흥정이 다 협상의 일종이기 때문에, 협상의 중요성을 강조하는 협상이론가들은 "인간사가 협상 아닌 것이 없다."라는 식의 과장 섞인 주장을 하기도 한다.

이런 협상에는 대략 4가지 유형이 있는데 협상의 주체자 수에 따른 다자-양자 협상, 협상 의제 수에 따른 단일-다수 의제 협상, 협상자의 힘에 따라 대칭-비대칭 협상, 협상 의사 결정권에 따라 단층-복층 협상으로 나뉜다.

협상은 그 결과에 따라 협상 주체인 국가나 기업, 개인의 미래와 운명을 결정짓기도 한다. 특히 역사적으로 고려 초기 서희와 거란의 소손녕 간에 이루어진 성공적인 협상도 있는 반면 제1차 세계대전 후의 협상에서 프랑스를 비롯한 승전국들이 패전국인 독일에게 가혹한 배상과 처벌을 요구하고 여기에 대공황까지 겹쳐 독일의 노골적인 파시즘화에 불을 지피기도 했으며 나치 독일의 침략 야욕을 막기 위해 열강의 야합으로 체코슬로바키아를 공중분해시켰으나 1년 뒤 전 세계를 전쟁의 소용돌이로 몰아넣은, 인류 역사상 최악의 협상으로 불리는 뮌헨 협정도 있다. 기업 간 협상에서도 경영 혁신에 모범이 되기도 하는 반면 그렇지 않아 반면교사로 여기는 경우도 많다.

협상이 상대방과 이해관계가 상충하여 우리쪽에 유리한 쪽으로 협상을 이끌어내게끔 유도해야 되지만 위의 뮌헨 협정의 사례에서 알 수 있듯이 일방적으로 상대방에게 강요하며 양보를 얻어내려는 태도는 우리쪽이 유리하거나 강자의 입장에 있다더라도 지양되어야 한다. 반면에 일방적인 강요 없이 상대방과 충분히 숙고하는 과정에서 생각지도 못한 부분에서 양측 모두를 만족시키는 대안이 도출되어 윈-윈 효과를 불러 일으키는 힘을 가지고 있는 것이 바로 협상이기도 하다.

3 절차

협상에는 대략 5단계의 절차가 있다.

  • 1단계: 협상 의제와 대안 확인
이 단계에서 우리쪽과 상대쪽은 자신들에게 중요한 관심사가 무엇인지 확인하고 각 의제별 대안을 명확하게 설정하며 이와 동시에 협상 가능 영역도 고려하여야 한다. 또한 이 단계에서는 협상 상대에 대한 조사도 이루어지는데 협상 상대의 성격이나 성향 등을 파악하면 협상에서 조금 더 유리한 고지를 선점할 가능성이 있다.
  • 2단계: 근원적 이해 차이 분석
1단계에서 상대쪽이 풀어놓은 또는 추가한 협상 자원을 우리쪽의 것과 비교하면 근원적 이해 부분에서 상당한 차이가 발생함을 알 수 있지만 역으로 우리쪽 근원적 이해뿐만 아니라 상대쪽 근원적 이해를 충족시켜줄 대안을 찾을 수 있기 때문에 표면적인 입장만 주장하기 보다 근원적 이해 차이를 분석하는 것이 효과적이다.
  • 3단계: 제안 및 맞교환
우리쪽과 상대쪽의 근원적 이해를 분석하고 나면 본격적으로 제안하고 맞교환하는 본격적으로 협상할 단계이다.
  • 4단계: 수락 및 거부
제안 및 맞교환 단계에서 도출된 해결책을 수락하거나 거부하는 단계이다. 해결책을 수락하는 것은 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 무엇을 얻었다는 것을 의미하며 거부하는 것은 협상 가능 영역을 벗어나서 협상이 결렬되어도 손해를 보지 않는다는 것을 의미한다.
  • 5단계: 합의 이행/재협상/파국
해결책 수락에 도달했다면 합의 이행 단계로, 거부했다면 시간을 두고 재협상을 갖거나 완전히 결렬되는 단계에 이르게 된다. 합의 이행 단계에서도 합의 내용이 잘 이행되고 있는지 지속적인 관리와 감시가 필요하며 이 와중에도 추가 협상이나 보완 협상이 이루어지기도 한다.

4 사례

4.1 현실

엄마와 아들 - 엄마, 나 용돈 올려주면 매일 어깨 10분 주물러 줄게. (or 어깨 10분 주물러 줄게. 게임 20분 하게 해 줘. 원하는 거나 심부름도 해 줄게.)
상인과 고객 - 저 가격 좀 깎아주세요. 그 대신 이것을 드릴게요.

4.2 가상